 |
|
|
|
|
Применение оценки сценариев
|
Оптимизационные расчеты по оценкам для сценариев, построенных в соответствии с указанными выше предположениями, показали, что оптимальной является следующая структура клиентуры:
. системные клиенты— 30-50%;
. внешние крупные клиенты— 60-50%;
. розничные клиенты— 0-10%.
Наибольший доход и риск вносят системные клиенты, наименьший риск и доход — розничные продажи, а за счет корреляции между различными категориями клиентов в диверсифицированном клиентском портфеле удается.
Однако, учитывая системный характер компаний, т. е. запросы головного офиса группы, можно предположить, что объем системных клиентов все же должен превышать 50% всего оборота. Исходя из указанных предположений, можно рекомендовать следующую стратегию в отношении структуры клиентского портфеля:
. системные клиенты— 50-60%;
. внешние крупные клиенты— 40-35%;
. розничные клиенты— 5-10%.
При выработке оптимальной структуры бизнеса и распределении ресурсов (штата, помещений, техники, рекламы и др.) следует учитывать указанную стратегическую целевую структуру клиентского портфеля.
Последовательно анализируя предположения, лежащие в основе описанной выше задачи оптимизации структуры оборота компании по группам клиентов, можно вывести принципиальные требования к уровню риска и доходности проектов (включая как новые для данного предприятия виды бизнеса, так и оптимизационные процессы, например, модернизацию, автоматизацию и т. д.), которые должны стать ядром инвестиционной политики в области инноваций и региональной политики (где филиал, отделение или дочерняя компания играют роль проекта).
Рентабельность портфеля проектов в целом должна быть выше соответствующих показателей, базирующихся на рентабельности продаж крупным внешним клиентам.
Оценка риска по портфелю проектов (максимальный ожидаемый диапазон снижения рентабельности под действием рисков) должна быть не выше оценок риска крупных внешних клиентов.
При прочих равных условиях предпочтение должно отдаваться проектам, рентабельность которых мало или отрицательно коррелирует с рентабельностью деятельности компаний, доходы от которой имеют наибольший удельный вес.
В соответствии с предложенными оптимальными базовыми параметрами стратегии группы (холдинга) руководство может поставить приоритетными задачами активизацию продвижения услуг на несистемный рынок услуг и повышение рентабельности продаж внешним клиентам, в связи с чем планируется пересмотреть политику рекламы и продвижения услуг, бюджет подразделений и т. д.
|
Финансово-промышленные и банковские группы Принципы развития стратегии развития предприятия Выбор оптимального набора базовых параметров Измерение риска Измерение линейной чувствительности Микроэкономический анализ деятельности |
|
| |
|
|
| |
Реклама: Рекомендуем шкаф КБ 10 в Москве. |
|
|
